美容化妆品专营店的先进宣传法——口碑

　　如何成功经营一家美容化妆品专营店呢？笔者认为专营店的口碑很重要。

    由于同处一个社区，或者说同一区域内，很多消费者都是相互认识，因此，消费者的口碑对一个美容化妆品专营店的发展，有着无可比拟的作用。举个例子，我想在小区中的美容加盟店买一个曼秀雷敦的润唇膏，因为我使用过这个品牌，觉得还不错。当时，我指名购买的时候，促销员向我推荐了另一款产品，她告诉我，这款产品的结果和曼秀雷敦是相同的，而且，价值便宜了几块钱，建议我试用一下。

　　我接纳了促销员的建议，买下了这个品牌的润唇膏，一使用，结果还真不错，不比曼秀雷敦差，无形之中，我是省下了几块钱。省下几块钱事小，主要是，我对这种服务的感觉挺舒服的。很多时候，促销员为了形成销售，都带有欺骗的成份在内，而这次，促销员推荐的这款产品真的不错，还为我省下了几块钱。于是，我告诉隔壁的哥们：“以后卖东西，可以到楼下那家加盟店购买，挺实在，东西便宜，也很好用。”

　　大概过了一个星期，隔壁楼的一个哥们遇到我，闲聊中他告诉我：“以后卖东西，可以到楼下那家店购买，挺实在的，东西便宜，也很好用。”我十分惊讶，说你怎么知道?这哥们说，就是你那个邻居告诉我的。

　　可见，在一个固定的消费圈子里，消费者之间的相互传播既快速，又。试想想，如果当时那个促销员给我推荐的产品不好，那么，今天在这个消费圈子里流行的话，可能就是：“以后卖东西，不要到楼下那家店购买，促销员挺黑心的，经常推荐一些假冒伪劣产品给你。”如果是同一商圈内的两家店，一正一负，无形之中，消费者对两家店的品牌认可度就拉开了一定的距离，因此，可见美容化妆品专营店在宣传上，首先要从自身做起，特别是现在很多美容化妆品专营店都聘请了导购员，有些还是厂家派过来的促销员，为了完成销售，她们或许不择手段，这对于美容化妆品专营店自身的运营来说，百害而无一利。

　　大家都说，金杯银杯，不如一个好口碑。做为原始的宣传方法，或者是适合目前美容化妆品专营店的实际情况，毕竟，这是一种低成本的投入，而收获得，不但是客情，还有民心。

　　在同一商圈中，存在几家经营同质化的美容化妆品专营店是很正常的事，甚至有时候，三五步就是一家美容化妆品店也不奇怪，因此，在有限的消费者中，争夺忠诚的消费者，是美容化妆品专营店经营成败的关键。美容化妆品行业属于多次性消费行业，客户对于品牌及店面建立了忠诚度之后，就会成为老客户，不断地在固定的店面购买同一品牌，并且老客户口碑宣传会影响她周边的消费群体，这样店面及品牌就可以得到稳定增长的销量，收银也就会稳定增长。

　　有研究指出，在一般的情况下，老顾客所产生的销量是新顾客的三倍以上，而开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3~5倍，因此，维护好老顾客，让顾客成为会员，对于美容化妆品美容化妆品专营店来说是非常必要的。

　　这是一个很好的聚客方法，问题是，当前很多美容化妆品专营店的会员制做法都是有名无实，除了办个会员卡，以下次消费打折的手段来吸引消费者之外，会员制没有起到它应有的作用。实际上，如果为顾客建立了档案之后，应该有很多手段可以加以应用，和顾客进行互动，从而达成自身宣传的目的。

　　比如说，美容化妆品专营店老板可以为会员定期寄送促销dm资料，介绍一些优惠的产品信息，如果能够进一步建设的话，那么可以寄送一些美容资讯，比如说圣诞节，应该如何来化妆;冬天如何来护肤等，在传授美容知识的同时，推荐和传达一些产品的信息，会让消费者感到专业，从而形成较好的向心力。

　　有一家美容化妆品专营店，消费者很忠诚，而老板的做法也很简单，就是每天手机短信，结合天气的特点，为他们免费发送一条美容的知识。比如说，今天天气变冷了，老板会在短信中这样提醒，天气冷了，皮肤干燥了，出门要注要给肌肤保水，保持肌肤美丽，保持今天出好心情等等，后的落款就是美容化妆品专营店的名称。由于短信比较实用实效，很多消费者都不会反感，也很感激店主，无形之中，对这家美容化妆品专营店的指名购买频率就会提高。

　　有购买过理肤泉产品的消费者都知道，只要办了个会员卡，理肤泉销售店都会不定时地发送一条短信过来，提醒消费者近有什么促销优惠信息，或者店里新来了什么样的产品。对于会员的管理方式，很多人已经做过了详细的叙述，在这里，就不再重复了。而我要说的，是美容化妆品专营店如何特殊的手段来服务于会员，从而达到建立自己品牌的宣传目的。
会员宣传需要个性化服务

　　有一家美容化妆品美容化妆品专营店，名字叫做“某某名妆”。店面不大，周边消费人群也不是非常多，但是，这几年来，这家美容化妆品店却一直保持着很高的销售率，更让人吃惊的是，在这家店里，产品的价格并不比别人低，而且还要收取一定的服务费。究其原因，就是老板超出了美容化妆品专营店常规的做法，为会员提供了特殊的服务。

　　一开始，“某某名妆”就很明确地给出了自己的市场定位——聚焦时尚和白领，这样就细分了市场，将自身同传统美容化妆品店、商超、百货还有网购产品区分开来，避免了同质化竞争。

　　而“洋紫荆国际名妆”卖美容化妆品模式的核心是会员制。会员向“洋紫荆国际名妆”购买30优惠到100优惠不等的会员卡，卡里的金额有90%是预付的购货款，剩下的10%就是服务费。

　　“某某名妆”的与众不同之处，就在于对美容化妆品这类美容产品做出的增长服务。将美容化妆品的价值很大化，再提供给客户，这就是“某某名妆”销售模式的宗旨。

　　在营销环节，“某某名妆”采取了“美容导师+实体美容化妆品专营店+网站”的营销模式。美容导师为客户提供美容咨询服务，可以直接与会员沟通，根据其皮肤特点及个性需求，推荐及提供美容化妆品。

　　目前的美容化妆品销售行业，传统的美容化妆品专营店销售模式几乎都在为紧绷的资金链、积压的库存和价格战头痛不已，并且还饱受伪劣产品的威胁。但“洋紫荆国际名妆”的模式一并解决了这一系列的问题：“先款后货”的会员卡模式提高/增加了现金流的安全;客户先皮肤的诊断和个性的分析，向“洋紫荆国际名妆”发出美容化妆品需求的信息，“洋紫荆国际名妆”可以根据客户所需向上游代理商采购，再配送给客户，这样就提高/增加了零库存和资金链的稳定。名气而专业的增长服务则自然成为了屏蔽“像卖大白菜一样美容化妆品”的伪劣产品的防火墙，从而在消费者心目中形成合格品销售的金招牌。

　　另一个例子，来自于中山市的“品味美容化妆商行”。这是一家专为新生代消费者提供个性服务的美容化妆品美容化妆品专营店。

　　老板刘凡，今年26岁，也属新生代这个范畴，虽然是一个女孩子，但对时下流行的新潮玩艺，刘凡如数家珍。按照刘凡自己的话说：“你如果想经营一门生意，首先你要把自己溶入这门生意中来，做为一个经营者，站在店里，你就是一面招牌，代表着整个店的形象和品味，你要让消费者对你产生专业的信任，他们才相信在这里可以得到他们想要的东西。”

　　确实，从刘凡本身的打扮上，可以看到新生代的特点和当前的一些流行时尚，用一个字来形容她那就是“酷”，而且，酷得相当有型，相当有品味。“许多年轻的消费者进入我的店里之后，我都会介绍我现在用的彩妆、发腊和护肤品给他们参考，并告诉他们那些偶像派明星们的妆容是怎样形成的。”顺着刘凡的指点，我发现她的店里有着很多新生代消费者喜欢的明星，如周杰伦、李宇春、张靓颖、王心凌、潘伟柏、s.h.e等等，甚至还有今年流行的部分电视选秀节目的海报。

　　刘凡说：“针对新生代做生意，你要了解他们，才能服务他们，你够酷，够in，他们才会信你、跟你、学着你。”

　　当然，仅仅是靠老板本身的招牌并不能够做好生意，刘凡说她还有一些绝绍，在我的死缠硬磨之下，她终于透露了一些秘诀。

　　因此，刘凡从开业起，就一直在推广她的会员卡，而且，她的会员卡并不只是打折的功能，还兼顾着购物网站各种新奇玩艺的通行证，而正是这些附加服务，一锤击中了新生代消费者冷漠与沸腾并存的心房，死心塌地地在“品味美容化妆商行”进行消费。

　　“品味美容化妆商行”里面的产品虽然精巧，但并不是难得，难得的是“品味美容化妆商行”的购物网站。为了这个网站，刘凡可是下了心机，投了血本。在这个网站上，充满了悬念、剌激、运气。

　　刘凡表示，新生代是一群与他们的前辈截然不同的消费者，他们是生活在网络世界的一代，回家后所做的优先件事情不再是打开电视机而是开启电脑，即使是电视节目，他们也会选择在网上下载。当他们想要购买一种美容化妆品时，一律不会迷信广告的宣传，而是要登陆相关的网站或社区发出一份帖子，在网上征求“大虾们”(网络上的高手)的意见。因此，想做好新生代消费者的生意，一定要运用好网络这个工具。

　　举个例子，“品味美容化妆商行”购物网站上有一个虚拟的化妆服务，消费者选定一个对象之后，可以根据网站提供的产品为选定对象进行化妆，根据产品的不同，系统会出现该产品的介绍，强调该产品的妆容特点，具有煽动力。

　　凭着会员卡，消费者还能在“品味美容化妆商行”购物网站下载音乐、mtv、海报、广告片、较新影视剧，而某些较新的影片，刘凡都进行了一些限制设置，如果你购买了某款产品，马上就可以下载这部电影，单是这一招，就为刘凡创造了不少销售量。

　　购物网上还有许多小游戏，每天打小游戏前三名的消费者都能得到“品味美容化妆商行”的购物优惠或赠品。

　　在“品味美容化妆商行”的购物网站，刘凡一直都在营造一种个性和潮流的氛围，让消费者感觉自己是在玩，而不是在消费。“新生代消费者的钱很好赚，过程又很好玩，只要用心，迎合他们的个性，就能创造无限财富。”刘凡如是说。

　　美容化妆品专营店的宣传手段千变万化，但万变不离其宗，那就是树立美容化妆品专营店品牌，提高销售额，扩大消费群。而从美容化妆品专营店目前的情况来分析，从会员入手，提供个性和特殊的服务，确实是适合美容化妆品专营店宣传的一种手段。