服务、销售协调健全经营方针,美容长远法则下聚“黄金”

　　如今，市场上的美容店越来越多，行业内的竞争在不断的加大。美容院加盟店如何才能或者说如何才能长期赢利呢？这或许是一个永恒的话题，毕竟要做到更久，那可不是很轻松的就能做到的。作为第三方产业链中的终端环节，美容院是所有专业美容化妆品通往消费终端的出口。尽管美容院的经营者手里掌握着这样的有事，但由于他们缺乏科学的管理系统和健全的经营方针（其中员工管理尤为突出），大多数美容院的经营状况都不太理想，就更别说更久了。

　　通常在商业零售领域，开一间150平米的便利店或百货店至少可坚持8-12个月左右，才可能因经营问题而关门或转产。而在美容业，一家新美容院在开业三个月后因经营无法步入轨道而导致转让停业的比率要大大高于同为服务业的百货零售业。这样一来，美容院加盟店的经营便可想而知。

　　但是，美容业的整体高速发展又说明了这是一个高赢利、高成长性的朝阳产业。美容院也不例外，应该是这一产业中受益的一个，但美容院经营成功度之低说明了一个什么问题？根据多年来与美容院的业务交往，同时调查，我们发现，这些不赢利的美容院均存在下列两种问题：缺乏服务力；缺乏销售力。更有甚者，业内相当一部分美容院是既无服务力，也无销售力！这样的美容院如果不是在当地利用某种特权而能生存的话，其经营境况是可想而知的。

　　美容院经营的黄金法则是：服务力+销售力=长期赢利。

　　美容业是一个以服务为主导的行业。行业的特色是强调“服务”。然而，任何一个“服务性”的行业如果缺乏产品的支持，缺乏销售产品的力度，那么，这个行业的“赢利性”便要打一个大大的问号。

 　“长期赢利”是一个难度系数颇高的词。在过往的经营中，美容院加盟店的经营因突出了服务力或销售力这两者中的某一项而取得了不错的发展，获得了创业的首桶金。但是，随着时间的推移，市场竞争益发加剧，风云变幻中，美容院经营者独守一招显然已难以支撑这种愈来愈恶劣的市场状况。这时候，何去何从成了他们考虑的首要问题。

　　打造服务力的关键词

　　美容院的服务力打造主要突出两个大的结构元素：

　　首先，硬件。美容院的硬件包含有这几个方面的内容：

　　1、美容院的店址。美容院店址周围的商圈环境，店面的座向是位于街道的阳面还是阴面，美容院店址所在的交有助于润肠通便利与否？

　　2、美容院的装修。美容院店面外观的装修特色、形象与风格，美容院加盟店内的装修特色、形象、风格与档次，美容院店内各服务区域的设置与布局等；

　　3、美容院的装饰。美容院店外店招、门楹、橱窗的广告、招贴画、饰物装饰，美容院店内各区域的点缀性装饰，各装饰品的品味，饰物的内容与美容院的协调性；

　　4、美容院的设备。美容院内各种生活性设备（如空调、音响等）和专业性设备（如美容美体器械）是否齐全，并符合周围商圈内的消费需求。

　　5、美容院的服装。美容院内的工作服装是否干净整洁统一。

　　第二，软件。美容院的软件主要包含有以下方面的内容：

　　1、气氛渲染。促销时的气氛是热烈冲动诱人的，正常经营时的气氛是温馨浪漫宜人的，整体气氛给人轻松愉悦亲切的感觉。

　　2、接待礼仪。微笑、主动、大方、热情的接待礼仪，语言专业，朴素而毫不夸张，接待程序规范统一而又严谨。

　　3、服务内容。服务项目有特色，内容丰富，项目卡的设计精致精巧，服务项目体现专业高品质的特征。

　　4、专业手法。美容或美体师的手法专业、娴熟、细致，给客人一种舒服、放松的感觉享受。

　　打造服务力关键在于细节。细节之处才能显现服务的力度与力量，同时，细节之处更兀现的是经营的精度。打造服务力，其实就是打造一种精益求精的经营模型。

　　打造销售力的关键

　　何谓“销售”？何谓“销售力”？可能相当多的人对此均是模棱两可认识模糊。从字面上翻译，销售就是一方将商品卖给接受商品的对方，这一过程所产生的结果关系就是“销售”。而“销售力”呢？用朴素的语言来说，销售力就是指销售人员的销售能力和对销售政策的执行能力以及美容院对销售人员的销售培养能力和销售管理能力。

　　根据上述分析，美容院的销售力主要体现在如下方面：

　　1、美容院的销售管理能力。美容院需要一个不错的经营者或一个不错的院长来执行这一能力。经营者要能管。管什么呢？如每天的流水，员工的状态，顾客的变化，市场的动态和成本控制等。美容院院长要能管。如每天的早晚例会，每天的流水，员工的士气，顾客的变化，促销方案的制定和实施等，这些工作内容可以以表格的形式进行科学化、标准化地统筹管理。

　　2、美容院的销售培养能力。美容院要建立自己的人才（技师）的培养机制，形成“传、帮、带”与正规教育培训相结合的模式特色。培养美容师从不会到会，从会到精的销售本领。

　　3、美容师对销售政策的执行能力。表现在美容师对销售政策的理解、支持和执行方面，美容院可以销售管理制度来促成这一点。

　　4、美容师的销售能力。销售是需要技巧的。这些技巧必须美容师的口说出来，某些特定的方式做出来。销售能力可以概括为三点：一是语言沟通能力技巧，二是现场察言观色的能力技巧，不错的美容师可以在短短一两句话的交流中发现顾客的需求和潜在需求，同时，巧妙地运用语言技巧和观察能力引导顾客完成交易。

　　三是销售量的指标化。如果一个顾客有购买五千元的消费能力或潜力，不错的美容师绝不能仅让她消费五百元，而应至少消费五千元甚至更多！美容师的销售能力转化为量能指标，则就是每月的销售业绩。一家150平米的美容院加盟店至少需要六至十名左右的美容师，每名美容师的业绩指标较低不能少于700优惠/月的销售任务。这样一来，则这家美容院的每月流水应在四万元至七万元左右。这样的流水方可提高/增加美容院持续稳定地赢利。