女性的购买心理特点与化妆品的特性

    女性的生理构造与心理发展与男性不同，在购买心理与购买行为上有其不同的特点。男性购买商品比较多地强调产品的效用及其物理属性，而且购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”，如：家具、家用电器等受理性的支配较大。而女性购买欲望上多受直观感觉、购买环境气氛的影响，强调“美感”容易受感性作用而产生购买行为。如：当她们走进商场，偶然看见一位美容师在使用某一品牌的化妆品给一位模特或顾客做美容示范，化妆品的芬芳气味和化妆后的合格成果，这些都成为对她们一种很强的吸引力，都会使女性们产生合格的感觉和联想，从而引起购买动机，产生购买行为，这种购买行为是冲动式的，非理性的。

    另外，女性在购买心理上，自我意识比较强，常常以购买什么，喜欢什么，使用什么这些标准来分析评价他人和自己。人们常说，女性生活在幻想、敏感的世界中。她们的神经非常敏感。例如，她们在购买食品、化妆品、内衣、服装时，都凭主观的感觉，以所看到的、听到的、触摸到的为依据，再决定是否购买。因此，在化妆品的销售中，决不要忽略女性的这些感觉。

    随着社会政治和文化的革新，经济的发展以及时代风尚、群体素质的影响，人们对一些商品所给予心理上的满足已超过了其使用价值，这就是情感型商品。情感型市场上的商品不在乎价格的高低，而在于是否得到消费者情感上的满足和心理上的认同，其使用价值不是主要的。女性化妆品的使用价值是滋润和保护皮肤，从情感上说它满足了女性爱美、希望青春美丽的心理要求。一些国外的化妆品公司就是利用了女性的这一消费心理，使其产品畅销不衰。

    在20世纪70年代的西方，女性们刻意追求和表现自己独特的风格特性。法国的露华浓化妆品香水公司优先推出一种“查理”香水，并在情感上宣扬其“个性化”，标榜其为世界上优先种“生活方式”，却一字不提其护肤功能。“查理”香水香味独特，包装装潢别致，女性们为体现自己的个性争先购买，产品供不应求。该品牌香水持续俏销，创造了同种类香水俏销时间的世界记录。后来西方女性的情感又从独立感转移到女性化，露华浓公司又推出“琼特”香水，尽力突出“女性化”特点，其产品再次受到西方女性的青睐。露华浓公司的产品跟着女性们的感觉走，紧紧抓住女性们的情感变化需求，连续不断地推出新产品，始终执著西方社会香水生产、销售的牛耳，获利巨丰。