美容企业如何应对竞争对手做好促销?

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2012-02-13 11:30:00 来源: 神州加盟网  有693人参与
  • 经营范围:百援汽车美容
  • 门店数量:400家
  • 单店投资额:10~20
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  国外学者认为“营销就是一场战争”。竞争对手进行促销时,我们应该早有心理准备,非常坦然地接受这个事实,同时应比对手采取更好的促销。只是这个时候的企业促销,与对手相比,更应该富含“洞销”的意义,而不是盲目地跟进,不是仓促地下决策,不是毫无想法地去实施。当然,我们不是不做,而是需要透彻地研究对手的促销政策,从而采取一套有理有序有节的高超的应对方法。

    这些方法,可以总结为:先定好促销对策的位,然后再采取更高一更高的利益吸引、更快一更快的采取行动、更强一更强的执行能力的“三更”政策。这“三更”政策(或者“三更”政策之一),从容应对促销挑战。

    (一)定位

    后来居上是相当不易的,要想后发制人成功,那就得找对手的软肋。促销同样如此。这里的定位一是找到美容市场真正需要的促销方式、促销政策,从而自己后发的促销反而抢占对手在消费者、渠道成员中的位置,或者比对手的定位更醒目、更有吸引力;一是能找到对手的空当,这样不但能找到自己专属的位置,还能将对手的定位打倒、打偏。

    很多企业喜欢在超市里做促销活动,招聘大量促销员、导购员,制造大量的生动化用品,花很多钱做一些漂亮的噱头,有时还实施“买几赠一”或者价格折让。可以说,这是一种司空见惯的企业促销做法。但是,毕竟企业做事的时候只能有一个焦点,竞争对手在超市做促销的时候,可能在街头零售店的促销力度就会减弱或者根本就不考虑做,这时,企业应对的办法就可以在这些地方下工夫。

    当然,我们还可以采取对手做大包装,我们做小包装的方式等。但是,一定要以能给渠道或消费者更大的震撼或者抢占对手的空当为主要目标。

    (二)更高的利益吸引

    这是很多美容加盟企业的惯招,虽无新意,但在这里还是要提。为什么?进行促销,就是在认同产品或服务的价值之外,还要在短时间内让消费者得到或者感受到更高的价值,所以,用更高的利益吸引肯定是“众望所归’’。

    而我们现在的误区,或者说有的企业对这个观点反对的原因,是对更高的利益只停留在表面的理解上,只用“以其人之道还治其人之身”来解决问题。其实,为避免恶性竞争,还是用一些更绝的办法或者是稍微错开的方式更能深得人心一些。

    只要在总体上让产品或服务更增长,或者体现出更多的价值或者物超所值,那就是采取了好的促销政策,从而尽量地避免了“促销战争”。

    (三)更快的行动

    都说现在不是吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼的时代,这在促销的实施上更容易得到印证。促销本来就是短期的促进销售嘛!

    都说“螳螂捕蝉,黄雀在后”,然而在市场变化如此之快、消费者的需求随时都可得到满足的时代,这越来越不适用。

    (四)更强的执行能力

    采取促销政策,我们除想办法,用更好的定位、更高的利益吸引并配合更快的行动之外,很多企业忽略了一点,那就是还应不折不扣地执行。

    很多企业在做促销时失败的一个重要原因就是促销政策执行不彻底,促销资源被截留,促销用品没有用到该用的地方,促销没有执行到该执行的地方或层级。

    计划达成就是5%的计划,加95%的执行。在竞争对手做促销时,我们除了要在5%的计划中比对手强之外,主要的是在这95%的成功几率上下工夫。而我们往往将其本末倒置了!

    竞争对手搞促销,美容企业如何应对,这是一个永恒的话题,因为首先这是一场你死我活的竞争,是一场腥风血雨的战争。作为身在其中的营销人,我们只能用奥运精神“更高更快更强’’来激励企业在促销竞争中都获胜,终都是成功者。这是一场不会结束的竞赛,我们只能美好地期望,同行企业都像在奥运的竞技场上,大家都将自己的看家本领拿出来,将这场高水平的比赛推向一个又一个新的高度!

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萨维尔琨
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