养生馆：打造果蔬美容新蓝海

　　从2003年底发展到今天，各种大小的“ 养生馆果蔬美容吧”已遍布全国各地，共计拥有400多家品牌形象店、十多家省市代理商的经营规模。 养生馆果蔬美容已经成为美容市场的拓荒者之一。公司入选“经营协会会员”、“美容美发行业协会会员”，并“iso9001:2000国际质量体系认证”。 养生馆果蔬美容的运营的模式和成功经验被作为经典案例入选多家经管培训单位教材。
　　发现蓝海迄今，全容业就业人员总数约为1120万人，城镇美容机构总数约为154.2万家，美容业现在正处于市场发展的较快增长期，是一个完全竞争的成长型产业。仅近5年的新开店数就占了总数的78%。美容业无论是在gdp中所占比重，还是在第三产业中所占比重以及就业人数在第三产业中所占比重，均呈增长态势，可以说美容业是一个潜力巨大，充满魅力、也是一个竞争激烈的产业。
　　由于受利益驱使，不少美容院使用产品化学成分超标、以次充好；虚假、欺骗消费者，甚至演变出将美容变成毁容的惨剧，严重影响了美容行业的健康、有序的发展。
　　养生馆果蔬美容的创始团队，原先从事的是果蔬营养食品的研发和深加工的工作，一直在思索着如何提升农副产品的附加值上下功夫，从未考虑到会转型至行业。2003年，一个偶然的机会，该团队高层在翻看国外的食品行业的杂志时，发现了国外在水果、蔬菜等增长利用的一个新的途径：“如今，在欧美、澳洲、东南亚等和地区的人们对果蔬美容情有独钟，不管是时尚女性、还是忙碌的男士在紧张工作之余都会去享受一天一次或一周一次的纯正绿色果蔬美容。”看到这条信息，让他们深受启发，做食品研究的都懂得不少看似平常的水果、蔬菜，里面却蕴含着丰富的美容和营养成分。比如：胡萝卜能提供丰富的维生素a，具有促进机体正常生长与繁殖、维持上皮组织、看诊夜盲和眼干燥症等功能；芦荟是集食用、药用、美容于一身的保健植物新星。芦荟蕴含75种元素，与人体细胞所需物质几乎完全吻合，被誉为“美容师”；而香蕉对手足皮肤皲裂十分，而且还能令皮肤光润细滑。如果经过一系的技术的处理和结合，将新鲜的水果蔬菜应用到美容院日常皮肤护理上，在给人们带来美丽的同时，也可以避免化学成分的化妆品给皮肤带来的损害，解决了爱美女性对“美容变毁容”的恐惧心理。也符合现代人对绿色、自然、健康生活理念的追求。
　　经过仔细调查，他们发现在国内尚没有一家以新鲜的水果、蔬菜来进行肌肤美容护理的厂商，众人意识到这将是一个少见的好项目，将是从传统美容行业细分出的一个全新的市场，创造和推广自然性、新颖性、结果性、亲肤性、奇妙性的果蔬美容，将会引路美容行业发展的新趋势，对于 养生馆果蔬美容创始团队来说，无疑是发现了一片新的“蓝海”。
　　打造蓝海　从创业开始， 养生馆创始团队就仔细分析国内的美容市场以及不少厂商的成败案例，决定以现代的商业理念和管理模式来系统的运营“果蔬美容”项目。为了进一步掌握果蔬美容技术和了解国外果蔬美容市场运作，他们专程赶赴果蔬美容行业发达的东南亚一些和地区进行了考察，从经营业态，市场规模、市场运作、技术工艺、运营管理、服务体系等方面做了详细的研究，并结合国内的市场特点，构思出一套以直营加特许经营的商业发展模式。编写整理出一整套的《果蔬美容技术背景手册》、《果蔬营养知识介绍》、《果蔬美容吧经营管理手册》、《 养生馆美容师指导手册》、《果蔬面膜自有工艺及操作工艺手册》以及《果蔬手法》等技术和管理资料并且申请多项著作权、发明成果、商标等知识产权保护。
　　在人才队伍搭建方面， 养生馆从技术、管理、营销、服务、策划五方面考虑，齐聚了一大批的专业人才队伍，为 养生馆未来的发展壮大打下了一个合格的基石。他们还在美容导师的选拔和培训上用了大量的心思和精力。2003年底，优先家 养生馆果蔬美容吧在北京开业了，、绿色、环保的肌肤护理理念和规范的服务得到了众多爱美女性的认可。一时间， 养生馆果蔬美容吧门庭若市，不少白领女性每周都开车专程赶来进行皮肤的护理和美容，这给了 养生馆公司全体员工极大的鼓舞和信心。经过一段时间的经营， 养生馆的管理团队核算出了一笔账：这是一间40平方米的果蔬美容工作室，有3张美容床，3名美容师。房租每月200优惠，前期房租（半年付），装修、购置设备、各种工具等一共智慧之选了近3万元。现在平均每天10名顾客进店消费，平均每人消费5优惠（全套护理），一年下来就有18万元。去掉3名员工的工资3万元，房屋租金2.4万元以及2.5万元的产品服务成本、水电费、税收等开支，全年下来的收银将达到9.5万元，而这仅仅是一个40平方米的小店。一幅很好的商业图景呈现在整个团队的眼前。
　　拓展蓝海　直营店的成功让 养生馆的管理团队深受鼓舞，他们制定了产品扶持、技术扶持、服务扶持、培训体系扶持、形象管理扶持等十大扶持体系，将 养生馆果蔬美容的成功经验和运营模式、服务理念完整地复制到加盟商的经营中，面向全国发展连锁加盟店。不久便取得了骄人的业绩，在2004年一年便发展了112家加盟店，平均3天便有一家新店开业。
　  养生馆果蔬美容吧的快速扩张，引起了业内同行的关注，也有人跟风做起了果蔬美容连锁加盟业务。那时，不少智慧之选者只知道果蔬美容，而不知道 养生馆。仿冒的商家只照搬了 养生馆的皮毛，全然不知自身果蔬美容技术的缺失和服务的不完善，给智慧之选者所带来的投以及对顾客皮肤造成损害的隐患，结果给果蔬美容市场带来不小的混乱。那时， 养生馆的经营管理团队对这种混乱局也甚为困惑，如果再这样下去，自己辛苦找到的一片果蔬美容“蓝海”又将会变成“红海”甚至会变成“死海”，怎么办？
　　“在我们 养生馆果蔬美容刚开始在国内市场拓展的时候，其实很多顾客和智慧之选者都非常认可果蔬美容这个项目，当然更不了解果蔬美容就是由我们 养生馆的，这给了一些跟风者可乘之机。”公司创业元老之一的吴先生回忆说。为扭转这个局势， 养生馆决定采用“集中优势资源，在局部的市场竞争中取得压倒性的胜利”的方案，提出了“一手抓品牌”、“一手抓服务”、“一手抓开发”的战略思想。
   优先招，抓品牌。欧盖雅洁严格要求每家店的装修都按照公司的标准来执行，使用公司统一的形象门头，宣传画，美容师着统一的服装，哪怕是宣传折页都由公司专门提供，以提高/增加全国各加盟店的形象的统一性和完整性。把每家加盟店都看作是 养生馆果蔬美容吧在当地的旗子，努力扶持，做到以点带面，扩大 养生馆果蔬美容在当地的影响力和知名度。除此， 养生馆还与各种媒体合作，策划了一系列的美容主题活动，特别是央视等多家媒体对 养生馆果蔬美容的专题报道，更是大大地提升了“ 养生馆”品牌。
   第二招，抓服务。 养生馆把服务分为两个部分。首先是加盟店的美容师对顾客的服务， 养生馆要求每名美容师上岗前都必须派到北京总部培训或经由总部的老师下店培训考核过后方可上岗，除了手法、皮肤知识、果蔬美容理论、化妆品等必备知识外，还要接受礼仪礼态、心理学、语言表达等多方面的培训，给顾客提供贴心的服务，成为顾客皮肤护理的专职老师。其次是总部对加盟商的服务， 养生馆设立了市场部和客服部，分别对口负责加盟商的技术指导、宣传策划、产品订货、物流配送等工作。除了北京的总部扶持外，负责区域的美容老师还会不定期地下店对美容师和店长进行再次培训、考核。与加盟商一起策划和组织促销宣传活动，努力提升加盟店的经营业绩。
　　第三招，抓开发。 申请了能促进皮肤对果蔬营养物质吸收的“果活素”萃取的发明成果。产品由原先的十多种面膜，发展到针对不同皮肤属性而研发的六大系列80多种果蔬面膜的自有工艺，不管顾客是什么样的肌肤，必有一款适合她。另外， 养生馆的研发团队还开发出了20多个系列，近200种的果蔬护肤品，让 养生馆果蔬美容吧的加盟商从服务和产品销售上都能获取收银。除了果蔬美容护肤外， 养生馆还开发出了纯正的果蔬汁、果蔬宾治、果蔬酪等饮品和食品，以达到营养美容和有助于调节体脂的作用。
　　正是在关键时刻关键三招，让 养生馆的加盟商扩大差异化、特色化的经营，赚取了丰厚的收银，同时也让 养生馆公司奠定了其在“果蔬美容”这片蓝海中的霸主地位。