法兰蒂：用5毫升撬开香水市场

在，采用吧台形式销售香水实为少见，而国产品牌法兰蒂正是用这种方法找到了香水市场的突破口。如同酒吧里花花绿绿的鸡尾酒酒瓶，法兰蒂用大瓶装倒灌放置于吧台，然后根据消费者对于香味、容量及香水瓶的喜好，有针对性地销售。与其说是量身定制，不如说是一种让消费者参与的DIY售卖方式。

既区别于国际好的品牌香水走百货高端渠道，也区别于众多流通渠道的香水售卖方式，法兰蒂这种独特的吧台式销售模式自问世以来，为散装香水创造了较好的市场机会，吸引了众多大众香水消费者。

用5毫升装撬开市场

法兰蒂香水吧就像酒吧里的小吧台，其销售形式也的确受到国外酒吧的影响。

广州法兰蒂日化有限公司国内营销部总监许总告诉《化妆品报》记者，“当时在外国考察，看到一些酒吧的红酒都是用大桶分装的形式销售，于是就想到借鉴这种销售模式，用卖红酒的方式来卖香水，就产生了香水吧的概念。”

2006年，法兰蒂香水吧诞生。前期由公司统一招商加盟，从选址、装修到经营都由公司帮助加盟商完成。

“当时的消费者对香水的辨识度不高，没有太多的香水使用经验，也不了解判别香水优劣的技巧。香水吧的模式切入本土市场是希望消费者在一开始就能轻松地接触香水、认识香水。”许启扬认为，大瓶装的香水价格普遍偏高，且使用时间过长，容易厌倦，而香水吧的独特之处在于，消费者可按照实际需求一次性购买定量的香水，使用时间短，也容易给消费者留下深刻印象，让消费者在使用香水的过程中，慢慢了解香水。事实上，法兰蒂在早期切入市场时，就得到了不少消费者的认可。

香水吧的诞生，还为一些小型创业人员及智慧之选者提供了机会。据悉，目前加盟法兰蒂香水吧的成本约为10万元，在繁华商业地段或者商场租一个5-15平方米的店铺，只需一名人员，就足以支撑起一间香水吧的运营。而在几年前，加盟成本更低。

据了解，法兰蒂香水吧香水以5毫升起售，每毫升的价格为6到1优惠不等，也就是说每位消费者较低购买3优惠的香水，大概能用半个月。关于这种微量售卖方式，许启扬介绍说：“做香水吧的目的，就是为了培养一大批法兰蒂香水的忠实用户，因为初接触香水的消费者很少会花大价钱买一瓶不熟悉的香水，法兰蒂是以国际香水品牌的质量标准，为消费者提供高性价比的香水，微量销售的方式赢得消费者的芳心。”

许总告诉记者，法兰蒂香水较低难度1.2万元，折扣相对优惠，一个标准的蝴蝶柜月均销售800优惠，由于是小容量包装，顾客的回购率相对于大瓶装香水也会高很多。“一间香水吧只需拥有80位稳定会员，就能提高/增加每位顾客月均回购率达2.8次。”许总介绍。

由于智慧之选小，收银也不错，仅就2007年和2008年，法兰蒂香水吧在深圳网点就已达两百多家。据悉，法兰蒂目前在全国已拥有1680家香水吧，且店铺成活率高达86%。

作为国内推出香水吧概念的香水品牌，法兰蒂用5毫升的香水切入市场，其初衷只是给消费者创造一个接触香水、认识香水的环境，却没有想到，由此在国内香水市场中找到了独特的突破口。

放开加盟试水专营店

香水吧销售模式使得法兰蒂顺利打开了国内香水市场的大门，随之而来却也引起了不少国产香水品牌的追随与竞争。

随着市场的改变及法兰蒂香水产品线的扩充，如今，广州法兰蒂日化有限公司除了放开香水吧加盟，还开始探索新渠道，面向化妆品专营店渠道招商。除了吧台式的香水，法兰蒂也生产了一系列瓶装香水，既可以帮助专营店打造一个香水吧，也可以提供瓶装香水。

据许总介绍，在法兰蒂的蓝图里，还将开设法兰蒂专卖店。“到那时，散装香水、瓶装香水、固体香膏、精油等一系列与‘香’有关的产品都会在店内呈现。”许总透露，届时，法兰蒂专卖店将采用加盟形式，由广州法兰蒂日化有限公司统一管理。

除了商超百货、专营店渠道以及未来的法兰蒂专卖店，饰品店等跨界店铺也是法兰蒂考虑的重要渠道之一。许总告诉记者，六月下旬，法兰蒂已开始与一百多家七色花连锁店展开合作。去年，法兰蒂也为哎呀呀代加工了香水产品。

在许总看来，香水市场的未来不可限量，“香水是目前化妆品行业中单独没有被炒作的品类，所以我们在推广的时候，更加注重展现香水的文化性。”许总表示，他们希望销售人员将香水作为一种文化来传播，而法兰蒂也一直强调香水所蕴含的文化。

面对香水广阔的市场潜力，许总认为，现阶段需要整个香水行业共同努力，让国产香水在消费者心中拥有一定地位，提高香水质量，传播香水文化，在消费者脑海中树立国产香水的概念。