从五方面着手分析消费者服务需求

    拓展招商的目标是什么？很多代理商一定会回答说：“把产品卖出去。”实际上，代理商在确定拓展招商策略时，其销售目标的确定是以消费者的服务需求为基础的。

    因此，弄清目标市场上消费者购买什么、在哪里购买、怎样购买以及需要什么样的服务水平，是招商决策的优先步。

    1．购买批量分析
    指营销渠道中通常在一个消费者的一次购买行为中提高的商品数量。比如，对于日常生活用品，小工商户喜欢到仓储商店批量购买，而普通百姓偏爱到大型超级市场购买。

    因此，购买批量的差异，要求企业设计不同的营销渠道。营销渠道销售商品数量的起点越低，表明它所提供的服务水平越高。

　　2．等待时间分析
　　即消费者某个渠道收到货物的平均时间。例如，普通邮件比航空邮件慢，航空邮件又比特快专递慢。
    消费者往往喜欢反应迅速的渠道，因此企业必须提高服务的水平。而且营销渠道交货越迅速，则实现目标实现目标的水平越高。

　　3．出行距离分析
　　即顾客从家里或办公地点到商品售卖地的距离。一般而言，顾客更愿意在附近完成购买行为。但是，不同的商品，人们所能接受的出行距离是不同的（如表所示）：

    显然，顾客购物出行距离的长短与渠道网点的密度相关。密度越大，顾客购物的出行距离越短，反之则长。因此，市场分散程度较高，可以减少消费者在运输和购买商品时花费的时间和费用，从而提高服务产出。

　　4．选择范围分析
　　即营销渠道提供给顾客的商品的花色、品种和数量。一般情况下，顾客更喜欢在购买商品时有较大的选择余地。因此，营销渠道提供的商品花色品种越多，表明其服务水平越高，越容易受到消费者的欢迎。

　　5．售后服务分析
　　即为顾客提供的各种附加服务，如信贷、送货、安装、维修等。消费者对不同的商品有不同的售后服务要求，营销渠道的不同也会产生不同的售后服务水平。