美容企业常见的促销手段及市场表现方式

    促销手段，就是指企业为了达到销售促进目标而选择恰当的促销方式。促销手段选择得当，可收到事半功倍的结果。通常促销手段分三类。

    针对消费者的有：消费者教育、消费者美容活动组织会、的发布展示会、样品赠送、邮寄广告、宣传册、赠品广告、奖品奖金等。

    针对中间商的有：产品折扣政策、产品销售竞赛活动、公司内部美容刊物、从业员工技术培训、广告技术合作、派遣店员、pop广告等。

    针对企业内部的有：公司内部公共关系、营销人员销售竞赛、营销业务员教育培训、销售用具制作、促销手册等。

    其他促销手段还有优惠促销和竞赛促销等。

    1．优惠促销

    优惠促销的优点在于能刺激消费者试用产品，扭转消费偏好，较快地显示促销手段；增大既有顾客的购买量；鼓励顾客试用老品牌的新产品；可促进零售店增加进货量；增强营销业务员信心。缺点是活动难于预测；部分优惠券有可能很长时间后才米兑换，因此影响整体促销计划的实施；误兑不可避免，从而产生费用过大，影响促销效益；对新产品、知名度低的产品促销手段不佳，消费者不会为了优惠而买一个不了解的产品。所以策划当中要注意对优惠券的设计和送达方式的选择以及整个活动在时间、空间、气候上的把握，这样才能使你的优惠促销活动获得成功。

    2．竞赛促销

    销售竞赛是企业常用的一种对营销人员的激励手段，据调查，营销业务员有60%的潜力是依靠美容企业的激励政策激发出来的，由此‘町见销售竞赛是卜分重要的一种促销手段。销售竞赛的奖励标准分为以下几种。

    (1)以销售额为奖励标准  包括全部商品的销售总额；特定产品的销售额，特定营销业务员的销售额：相对上一期的销售增长率和销售额的目标达成率。

    (2)以其他事项为奖励标准  包括销货回收比率；费用折扣占销售额的比率：新产品销售工具或广告诉求的创意水平；新顾客、新销售通路的开发业绩，商品陈列或营销技巧；沦文或研究成果的发表状况。

    进行销售竞赛时要注意合理安排和没计竞赛的内容、竞赛的限定、奖项的设置，并尽可能让更多的营销人员以各种名义获奖，以达到竞赛是教育训练之·环的作用。

    在奖励的设计中，需要注意的问题是要把物质奖励与精神奖励结合起来使用，如果只有精神奖励而无物质奖励则往往对营销业务员没有吸引力，只有物质奖励而无精神奖励则不利于敬业精神的倡导。因此，奖励方式很好是在颁发奖状或荣誉证书的同时，附带发放一定的奖金和奖品，以同时满足营销业务员对利益和名誉的双重追求。

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