美容店做好经营要了解顾客的购买动机

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2012-04-01 11:28:00 来源: 神州加盟网  有626人参与
  • 经营范围:百援汽车美容
  • 门店数量:400家
  • 单店投资额:10~20
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  综合了顾客的购买动机和购买行为,美容加盟店的营业员就可以很快地定位顾客的需求,从而更快地采取对路的销售形式来向顾客推销产品。一般可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机。

    (1)感情动机。这是由于人的情绪和情感引起的购买动机。外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应激发起的购买动机,如被广告、展销、表演、降价等吸引来的顾客就是产生了这样的动机。感情动机所引发的购买欲望,多注重商品的外在质量,讲究包装精美,样式新颖、色彩艳丽,、针对感情动机下进店的客人,要更多地抓住产品的外观、品牌地位、促销优惠活动来打动顾客。

    (2)理智动机。这是对所购对象经过认真考虑在理智的约束下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识,经过一定比较和选择产生的。在理智动机驱使下的购买,比较注重商品的质量,讲求作用、可靠、价格等。面对理智型的顾客,销售员呵以同时拿出几款不同的化妆品来让顾客进行对比,详细地介绍各个系列的优点和区别,这样的顾客可能较看重信誉合格的大品牌,那么给予更多的选择能更好地吸引住他们。

    (3)惠顾动机。也叫信任动机,是指顾客由于对商品产生信任和偏好而产生的购买动机。在这种动机支配f,顾客莺复地、习惯地在某一家固定的美容加盟品牌店购买产品。顾客之所以产生这样的动机,是基于营业员礼貌周到、信誉合格、提供其他相关服务、品种繁多、品质合格、价格适当、商店地点便利、店面布置美观等多方面的原因。不同的美容加盟店的声誉或特色可以给顾客不同的印象,如果这种印象是良性的,那么顾客在惠顾动机下重复进店消费的能性就大大增加厂。而当怀着信任动机进店的老主顾,作为营业员应该以老朋友的身份来欢迎他,这样能给顾客更强的亲切感,让他感觉到自己的被重视。

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萨维尔琨
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