美容消费者购买美容产品的五大决策过程

　　美容消费者在完成一次购买或消费行为中，一般都要经过一个较为具体的行为决策过程，这就是美容消费者购买决策过程。美容消费者购买决策过程往往受到社会因素、文化因素、经济因素、个性因素等众多因素的影响。尽管营销人员无法改变这些因素，但可以利用它们来识别感兴趣的购买者、改变产品和宣传，以更好地适应消费者的需要。

    美容消费者购买决策过程一般可分为认识需求、寻求信息、选择评价、购买决策、购买后行为五个阶段。

    1．认识需求

    认识需求是美容消费者产生购买行为的优先步。顾客产生购买某种美容产品的需要，一种是由人体内部刺激而引起的，如头发太长感到不舒服而产生去店理发的需求。另一种则是外部刺激而引起的，如看到别人打扮入时，而产生美容的需求。目前对关发美容产品占的需求，主要是由外部刺激而产生的。对美容加盟店营销人员来说，要各种方式来刺激消费者产生对本美容加盟店产品的需求。

    2．寻求信息

    当顾客认识到自己有购买某种美容产品的需要时，如果需求强烈而购买方便，他就可能立即购买c如果不是这样，顾客就会进行针对该需求产品的信息寻找。

    一般说来，顾客会从下列四个途径得到有关该美容产品的信息。

    ·私人来源：如从家庭、亲友、同事等处得到的信息。

    ·商业来源：如从广告、销售人员、中间商、展示会等处得到的信息。

    ·公共来源：如从杂志、报纸、广播、电视、互联网等大众媒体及消费者评估组织等处得到的信息。

    ·经验来源：如从本人以前购买使用该类产品中获得感知等。

    美容加盟店营销人员应该认真研究顾客的信息来源以及各类信息的作用和重要性，以便制定更的信息传递计划。

    3．选择评价

    消费者掌握了一定的相关信息后，就会对此加以评价选择。消费者不仅要评价美容产品的价格、质量，而且还要比较同类产品的其他属性。一般来说，消费者选择美容加盟店的标准有：美容加盟店的地理位置、环境氛围、服务态度等；选择美容产品的标准有：发式、功能、价格等。消费者对美容加盟店和美容产品的选择评价因人而异，即使同一消费者在不同时期也会有不同的选择评价标准。．因此，美容加盟店营销人员必须依据目标顾客选择产品的标准来设计与宣传产品，树立自己独特的品牌形象。

    4．购买决策

    对各种产品信息的评价选择，通常会形成对某产品的购买意向。但顾客对产品进行购买决策阶段，还会有两个因素影响顾客是否终购买。影响顾客购买决策的一个因素是他人态度，如丈夫往往受妻子的影响而改变或放弃原来的购买意图。影响顾客购买决策的另一个因素是不可预期的环境因素，如顾客实现目标的突然减少，突然爆发的政治运动或自然灾害等原因就会使顾客放弃或减少对美容产品的购买。

    5．购买后行为

    在美容消费者购买产品后，美容加盟店营销人员的工作还没有结束。因为在购买产品以后消费者对产品的满意或不满意的态度，会进一步影响他们自己和其他人的购买行为。

    调查显示，虽然顾客对购买产品后的反映各有不同，但平均来看，一个满意的顾客只会向3个人讲述他对该产品的美好感受，而一个不满意的顾客却会向11个人进行抱怨，并且大约有96%的不满意顾客不会向公司抱怨，显然，差的口碑宣传流传得更快更远，会对美容加盟店与美容产品产生严重的不良影响。因此，美容加盟店销售人员要主动听取顾客意见，及时处理顾客投诉，认真做好售后服务。