美容业销售促进的类型及形式

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2012-02-13 10:24:00 来源: 神州加盟网  有984人参与
  • 经营范围:百援汽车美容
  • 门店数量:400家
  • 单店投资额:10~20
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    随着市场竞争的同益激烈,销售促进的使用越来越受到企业的重视。

    1.销售促进的含义

    销售促进:在某一时期内采用特殊的手段,对消费者和中间商实行强烈刺激,以促进美容企业销售迅速增长的非常规、非经常性使用的促销行为。

    (1)销售促进是非常规、非经常性的行为  与人员推销、广告等经常性促销手段相比,销售促进不能经常使用,只用于解决一些短期的、具体的促销任务。

    (2)适合销售促进的品种有限  大多数情况下,品牌声誉不高的产品采用销售促进的较多,而品牌产品则主要依靠品牌形象取胜,过多地使用销售促进可能会降低其品牌声誉。所以对于价格弹性较大的产品比较适用,而价格弹性小、品质要求高的产品不宜过多使用销售促进手段。

    (3)销售促进手段多样销售促进依据对象不同,可分为三种类型,即面向消费者销售促进、面向中间商销售促进、面向本美容加盟企业推销员销售促进。这三种类型的销售促进都有一系列方式,见表8。

  表8常用的销售促进方式

    销售促进对象

    销售促进方式

消费者

赠送样品、销售、现场示范、廉价包装、免费品尝、折价券、展销会

中间商

销售津贴、列名广告、赠品、销售竞赛、招待会、培训、展销

美容企业内推销员

奖金、推销会议、推销竞赛、旅游

    面向本推销员的销售促进涉及面较窄,同时它又可看做是美容企业内部管理的范畴,所以销售促进主要指前两种类型。

    (4)短期效应明显  人员推销和广告一般需要一个较长周期才能显示出效应,而销售促进只要选择得当,其效益能很快地体现出来。

    2.销售促进的形式

    经过国内外企业的多年营销实践,以下一些销售促进形式被证实是富争取达成目标的。

    (1)对中间商的销售促进  对中间商的销售促进,目的是吸引他们经营本美容企业产品,维持较高水平的存货,抵制竞争对手的促销影响,获得他们更多的合作和支持。其主要销售促进方式如下。

    ①销售津贴。销售津贴也称销售福利,这是具代表性的销售促进方式。这是为了感谢中间商而给予的一种津贴,如广告津贴、展销津贴、陈列津贴、宣传津贴等。

    ②列名广告。美容企业在广告中列出经销商的名称和地址,告知消费者前去购买,提高经销商的知名度。

    ③赠品。赠品包括赠送有关设备和广告赠品。前者是向中间商赠送陈列商品、销售商品、贮存商品或计量商品所需要的设备,如货柜、冰柜、容器等。后者是一些日常办公用品和日常生活用品,上面都印有美容企业的品牌或标志。

    ④销售竞赛。这是为了推动中间商努力完成推销任务的一种促销方式,获胜者可以获得现金或实物奖励。销售竞赛应事先向所有参加者公布获奖条件、获奖内容。这一方式可以极大地提高中间商的推销热情。像获胜者的海外旅游奖励等已被越来越多的美容企业所采用。

    ⑤业务会议和展销会。美容企业一年举行几次业务会议或展销会,邀请中间商参加,在会上,一方面介绍商品知识,另一方面现场演示操作。

    (2)对消费者的销售促进  对消费者的销售促进,是为了鼓励消费者更多地使用产品,促使其大量购买。其主要方式如下。

    ①赠送样品。美容企业免费向消费者赠送商品的样品,促使消费者了解商品的性能与特点。

  样品赠送的方式可以派人上门赠送,也可以邮局寄送,可以在购物场所散发,也可以附在

  其他商品上赠送等。这一方法多用于新产品的促销。

    ②销售。这是给予购买者以一定奖项的办法来促进购买。奖项可以是实物,也可以是现金。常见的有幸运抽奖,顾客只要购买一定量的产品,即可得到一个抽奖机会,多买多奖。或当场摸奖,或规定日期开奖;也可以采取附赠方式,即对每位购买者另赠纪念品。

    ③现场示范。利用销售现场进行商品的操作表演,突出商品的优点,显示和证实产品的性能和质量,刺激消费者的购买欲望。此种属于动态展示,用处往往优于静态展示。现场示范特别适合新产品推出,也适用于使用起来比较复杂的商品。

    ④廉价包装。在产品质量不变的前提下,使用简单、廉价的包装,使售价有一定削减。此法很受长期使用本产品的消费者欢迎。

    ⑤折价券。可以以低于商品标价购买商品的一种凭证.也町以称为优惠券、折扣券。消费者凭此券可以获得购买商品的价格优惠。折价券可以邮寄,或附在其他商品中,或在j一告中附送。

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