化妆品分销通路分析

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2012-09-06 15:26:12 来源: 神州加盟网  有955人参与
  • 经营范围:化妆品
  • 门店数量:70家
  • 单店投资额:10~20
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  生产企业——总代理商——代理商——分销商——零售商

 

  该通路充分利用了社会资源和行业资源,零售网络形成快,但路径长、环节多,化妆品供应商对流程的可控制性较弱。由于对各级代理商、分销商的依赖性较强,使得流通环节的可变因素增多,收银驱使下易导致窜货与价格混乱。同时,对品牌化妆品的知名度也有较高要求。


  生产企业——区域代理商——零售商


  该通路流通环节较少,但零售网络形成较慢且不易完善、稳固,品牌形象力在通路终端减弱,对供应商的收银要求较高,价格难以控制。


  生产企业——零售商


  流通环节少,通路较短,流程的控制力强,零售网络稳固,但零售网络形成慢,销售成本和管理要求高。


  生产企业——批发市场——批发代理商或零售商


  该通路在行业中被称为“大流通”。上世纪90年代中,全国已有883个大小不等的日用工业品批发市场,时至今日涉及化妆品的大规模批发市场主要有兴发、义乌、汉正街、五爱、荷花池、临沂、南三条、朝天门等。


  这一通路之所以为复杂,主要是因为经营者大多是个体经营,大宗交易具有一定的隐蔽性,一度是假冒伪劣和证照不全化妆品的主要据点。经过多次整顿,目前已有明显好转。


  “大流通”对生产企业来说比较简单,通常采取款货两清或约期付款方式。生产企业与化妆品批发市场的客商交易后,以后的交易—般就与其无关了。由于渠道的可控性很低,对企业的持续发展极为不利,较适合阶段性的资金积累和抛卖存货。


  批发市场的客商对知名品牌的经营—般愿意放弃收银甚至倒贴少量经营费用,以疏导、维持其通路,但在经营不知名品牌时则对收银要求较高。


  生产企业——化妆品展览会——批发代理商或零售商


  属阶段陛通路,较适合新兴化妆品企业或品牌迅速建立大规模销售网络,也适合网络不完善的企业借之快速完善网络及加强与原有客商沟通。—般在展会上确立了业务关系后,都将转化为上述的某一种通路来维持交易。


  其他所占份额较小的通路:
  生产企业——电视直销——消费者(指定购物地点购买或送货上门交易,或采取邮购方式);
  生产企业——报纸杂志广告——消费者(邮购方式);
  生产企业——配送中心——便利店;
  生产企业——互联网直销商——消费者(邮购方式);
  生产企业——直销分销商——消费者(人户或变相的街头拦截方式)等等。

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萨维尔琨
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